Interview des dirigeants d'Expense Reduction Analysts,
réseau international d'experts en réduction de coûts, qui se développe en France depuis mi 2016.
Expense Reduction Analysts en bref : Réseau de franchise leader dans le conseil en réduction de coûts. Près de 700 consultants franchisés dans le monde, 300 en Europe. 25 années d'expérience à travers plus de 16 000 projets. Un modèle économique pertinent, efficace et reconnu.
Quels ont été vos parcours professionnels avant de prendre la direction d'Expense Reduction Analysts France ?
Christophe Bonnefoy, directeur des opérations : J'ai fait des études de commerce : prépa HEC, Institut Supérieur de Gestion cycle international, puis service militaire en coopération au Vietnam dans des fonctions commerciales. Ensuite, j'ai intégré le Groupe Dassault, sur des projets Bouygues Télécom, puis la SAGEM où j'étais responsable Grands Comptes Europe. J'ai fait le choix de partir ensuite aux Etats-Unis pour faire un Executive MBA à San Francisco. A mon retour en France, j'ai monté une structure d'export de vins, j'ai ensuite rejoint ArcelorMittal pendant 7 ans avant de décider de devenir mon propre patron et de me lancer dans l'entrepreneuriat en m'associant à Eric.
Eric Vangraefschepe, directeur stratégique : Mon parcours est complètement différent. Diplômé ingénieur aéronautique de l'Ecole de l'Air de Salon-de-Provence, j'ai fait une carrière militaire jusqu'en 2010. C'est durant cette première carrière que j'ai enrichi ma formation avec une licence d'économie et un Executive MBA de Paris Dauphine. Après avoir quitté l'Armée de l'air, j'ai développé une solution de stockage de l'énergie que je n'ai pas menée à terme pour des questions de financement. Puis en 2013 et 2014, j'ai été chef de marché au Cèdre, groupement d'achat national. Venant du domaine des achats, quand nous avons eu l'opportunité avec Christophe de devenir Master franchisés d'ERA pour la France, j'ai trouvé que l'ensemble du modèle opérationnel était très bien fait.
Comment vous répartissez-vous les rôles de direction ?
EV : Par affinité et en fonction de nos expériences passées ; je suis plus chargé du développement de la franchise au national avec le recrutement de franchisés, les orientations stratégiques, l'analyse et les relations fournisseurs.
CB : Je suis plutôt orienté sur les missions auprès des clients : nous sommes apporteurs d'affaires pour les franchisés entrants, je recherche donc des contrats de clients en consolidation, surtout ce qui concerne les Grands Comptes.
Visez-vous un secteur géographique particulier pour le développement en France d'ERA ?
Nous nous développons sur l'ensemble du territoire, DOM compris. Des clients potentiels d'ERA existent partout, et nos futurs franchisés peuvent travailler sur l'ensemble du territoire, quel que soit leur lieu d'implantation.
Proposez-vous une aide aux nouveaux membres du réseau pour le financement de leur investissement initial ?
La banque qui nous a suivis est un partenaire possible à l'investissement pour nos futurs franchisés, car elle croit à notre modèle économique. Nos franchisés peuvent ainsi bénéficier de taux attractifs.
Quelle formation initiale apportez-vous aux franchisés.
La formation initiale débute par une session collective de deux semaines dans le Kent en Angleterre, où l'on étudie de manière précise les opérations et fonctions commerciales, l'approche client, le fonctionnement du CRM, etc. Au retour en France, un coaching individuel de 6 mois à 1 an est mis en place pour chaque franchisé. L'accompagnement peut être prolongé à la demande du franchisé, y compris dans le traitement des Grands Comptes.
Ce coaching individualisé est une des clés de la réussite de nos franchisés.
Avez-vous de la concurrence sur votre marché et si oui, en quoi votre concept s'en différencie-t-il ?
Nos concurrents sont principalement de deux types : des cabinets de conseil rémunérés à la mission d'étude, mais qui ne déploient pas les préconisations qu'ils font, et des cabinets rémunérés au résultat mais qui sont limités dans leur envergure géographique ou dans le catalogue de catégories de coûts qu'ils peuvent étudier. Le point fort d'Expense Reduction Analysts est d'intervenir sur plus de 40 catégories de coûts, en fournissant toujours des prestations d'expert. Nous avons donc acquis une crédibilité internationale qui nous permet souvent d'accompagner des multinationales dans leurs différentes implantations locales.
Quel sont les profils des candidats recherchés ?
Nous apprécions les candidats qui ont déjà de l'expérience dans le fonctionnement d'une entreprise, la relation clients, la gestion de projets ou une catégorie de coût. Ils peuvent être issus de domaines variés comme la gestion, les ressources humaines, les achats, la communication, les ventes,...Nous sommes prêts et nous avons la capacité à compléter la formation de nos franchisés selon leurs choix de développement.
Quelles sont les principales difficultés que peuvent rencontrer les franchisés ?
La question est souvent de savoir quand viendra la première rémunération. Dans notre modèle opérationnel, le premier flux financier intervient environ 2 à 3 mois après la signature du contrat client. Parallèlement, comme notre modèle n'exige aucun emploi salarié ou aucune gestion de stock, le franchisé peut aisément anticiper sur ses contraintes financières et adapter son business plan.
D'une façon plus générale, quelles sont selon vous les qualités requises pour réussir dans votre réseau ?
Sur tous nos projets, nous travaillons en mode collaboratif et nous nous enrichissons des expériences et des compétences de chaque franchisé de notre réseau. C'est une valeur fondamentale pour nous.
Chez ERA un franchisé doit être capable à la fois de travailler seul et de savoir s'appuyer sur les compétences des autres.
La créativité est également très appréciée, car elle permet d'identifier des solutions auxquelles personne n'a encore pensé, ce qui est un atout dans notre réseau
Quels sont vos objectifs à court terme ?
Notre réseau, en France, est actuellement en montée en puissance. Notre objectif est de compter 5 franchisés d'ici fin 2016 et une vingtaine d'ici fin 2017. C'est la raison pour laquelle actuellement nos efforts portent sur le recrutement. Les premiers franchisés qui vont nous rejoindre travailleront en relation avec les 300 franchisés européens d'ERA. Nos métiers nous conduisent naturellement à des interactions transnationales, car nos clients internationaux nous demandent souvent d'intervenir dans chacune de leurs filiales étrangères.