Centrale d’achat en franchise – L’optimisation des achats du franchiseur
Puissance d’achats: Comment le franchiseur va organiser les achats de son réseau ?
Centrale d’achat en franchise mais aussi, centrale de référencement, centrale mandataire, centrale grossiste ? Quelles sont les différences entres ces différentes organisations d’achat pour le franchiseur et ses franchisés ?
Organisation des achats chez le franchiseur: les options possibles …
La 1ère façon de faire consiste… à ne rien faire et à laisser la liberté à chacun de s’approvisionner où il l’entend. Ce n’est pas la meilleure façon d’apporter du service à son réseau, ni même de remplir ses obligations de tête de réseau.
En effet l’un des objectifs poursuivis par le franchiseur, c’est de se servir de la puissance d’achat que lui offre son réseau et ainsi optimiser les achats. En remplissant ce rôle la tête de réseau va pouvoir mutualiser le temps passé à la recherche de fournisseurs, étudier et valider les produits (ce qui inclut le test préalable des produits en magasins pilotes pour valider le mix marketing), pour enfin négocier les meilleures conditions tarifaires possibles pour ses affiliés.
Le franchiseur (ou plus généralement la tête de réseau) va pouvoir structurer sa relation d’achat tripartite (réseau, fournisseurs, franchiseur) de 4 manières différentes :
- La centrale d’achat
- Centrale de référencement
- Le cas de la centrale mandataire
- Définition de la centrale grossiste
La centrale d’achat en franchise
La centrale d’achat groupe toutes les commandes des membres de son réseau, (afin d’obtenir de meilleures conditions commerciales grâce aux volumes obtenus par le regroupement des achats). Puis elle achète directement aux fournisseurs pour se faire livrer dans un entrepôt central, avant d’effectuer lui-même le dispatch auprès de ses affiliés. La centrale revend par la suite à ses affiliés les produits préalablement référencés.
Ce qu’il faut bien comprendre ici, c’est que la centrale n’achète pas en son nom mais est un commissionnaire agissant en son nom, mais pour le compte d’autrui: en d’autres termes, cela signifie qu’elle ne prend ni le risque des invendus, ni ne finance le stock qui reste la propriété des affiliés pour le compte desquels elle a agit.
Généralement, les affiliés ne sont pas informés des prix d’achats négociés directement par la centrale d’achat vis à vis de ses fournisseurs.
Il est raisonnable de penser que dans ce cas, la rémunération de la tête de réseau se fait sur sa capacité à bien acheter puis à revendre à ses affiliés dans des conditions qui ne pénaliseront pas les ventes des membres de son réseau. Dans ce cas, on peut dès lors légitimement penser que les royalties demandées à son réseau soient faibles, voire inexistantes.
Parmi les enseignes en franchise qui fonctionnent sur ce modèle, on peut citer la franchise Spar.
La centrale de référencement en franchise
La centrale de référencement, aussi appelée centrale de négociation n’achète pas directement les produits aux fournisseurs. Elle sélectionne les produits et services comme une centrale d’achat, mais n’est pas dans un rôle d’achat/revente.
Elle se charge de sélectionner uniquement des produits et des fournisseurs, de négocier des conditions pour le compte du réseau. Puis elle fournit à ses affiliés les résultats de ses travaux, afin qu’ils puissent acheter à des prix négociés au mieux les produits et ou services sélectionnés.
La centrale de référencement est un intermédiaire de commerce entre les fournisseurs et son réseau (un courtier au sens juridique du terme) en mettant à disposition de ses affiliés des accords cadres nationaux négociés. Ceux-ci permettant aux adhérents de bénéficier de tarifs avantageux et préférentiels si ceux-ci passent par le Groupement Achat.
Dans le cas de centrales de référencement, il peut exister une forme de rémunération pour le donneur d’ordre: la RFA ou Remise de Fin d’Année. En clair, un accord est prévu entre les fournisseurs et la tête de réseau pour que soit reversé une commission en fonction du volume d’achats traité dans l’année.
La tête de réseau peut décider de jouer la transparence, ou pas, avec les membres de son réseau.
Le franchiseur peut tout aussi bien considérer que sa rémunération se fait sur le montant des royalties perçu (aval) et ainsi ne pas s’octroyer une autre forme de rémunération (en amont).
Parmi les Réseaux d’Avenir qui ont fait ce choix, on peut citer les Cafés Etienne
La centrale mandataire
Dans le cas de la centrale mandataire, on peut dire que le franchiseur joue un rôle actif dans les achats et qu’il va effectuer des commandes groupées directement auprès des fournisseurs, mais en leur nom et avec une livraison directe auprès des affiliés. La centrale se chargeant d’éclater les factures qui sont réglées directement auprès du fournisseur.
Dans ce cas, la centrale est rémunérée à la commission.
Le cas de la centrale grossiste
En ce qui concerne la centrale grossiste, il faut comprendre que le franchiseur n’est pas un intermédiaire de commerce mais un acheteur/revendeur. Il achète en son nom et pour son compte les marchandises auprès des fournisseurs pour ensuite les écouler auprès des franchisés. Sa rémunération est tirée des marges qu’il dégage. Contrairement aux formules précédentes, il assume les risques d’invendus et finance le stock.
Ainsi la centrale grossiste est un acheteur revendeur. Elle achète en son nom et pour son compte les produits auprès des fournisseurs, puis les revend aux franchisés. Dans ce modèle, et comme elle n’agit pas pour le compte des affiliés, elle est seule responsable des risques d’invendus et elle finance seule le stock des marchandises commandées.
Cas particulier de la rupture brutale des relations entre un franchiseur et un des fournisseurs de la centrale